Ders AdıKodu Yerel KrediAKTS Ders (saat/hafta)Uygulama (saat/hafta)Laboratuar (saat/hafta)
Satış YönetimiISL442034300
ÖnkoşullarYok
YarıyılGüz, Bahar
Dersin Diliİngilizce, Türkçe
Dersin SeviyesiLisans
Dersin TürüSeçmeli @ İşletme Lisans Programı
Seçmeli @ İktisat Lisans Programı
Seçmeli @ Bilgisayar Mühendisliği Lisans Programı
Seçmeli @ Elektrik Mühendisliği Lisans Programı
Seçmeli @ Elektronik & Haberleşme Mühendisliği Lisans Programı
Seçmeli @ Kontrol ve Otomasyon Mühendisliği Lisans Programı
Seçmeli @ Kimya Mühendisliği Lisans Programı
Seçmeli @ Biyomedikal Mühendisliği Lisans Programı
Seçmeli @ Kimya Mühendisliği Lisans Programı (İngilizce)
Seçmeli @ Havacılık Elektroniği Lisans Programı
Ders KategorisiUzmanlık/Alan Dersleri
Dersin Veriliş ŞekliYüz yüze
Dersi Sunan Akademik Birimİşletme Bölümü
Dersin Koordinatörüİbrahim Kırcova
Dersi Veren(ler)İbrahim Kırcova, Kenan Aydın
Asistan(lar)ı
Dersin AmacıSatış yönetimi alanında gerekli güncel bilgilerin verilmesi ile satış sunumuyla ilgili öğrenciler için gerekli becerilerin kazandırılması.
Dersin İçeriğiSatış Yönetimi Kavramı/Satışçıların Tedariki, Seçimi ve Mesleki Gelişmesi/Satışçıların Eğitimi ve Yetiştirilmesi/Satışçıların Değerlendirilmesi / Satış Sunumu / Büyük Müşteriler ve Büyük Satışlar
Ders Kitabı / Malzemesi / Önerilen Kaynaklar
  • Satış ve Satış Yönetimi - Ahmet H. İslamoğlu, Remzi Altunışık
  • Spin Selling - Neil Rackham
Opsiyonel Program BileşenleriYok

Ders Öğrenim Çıktıları

  1. Satış stratejileri ve uygulamaları incelenir.
  2. Satış ekibi yönetimi anlayışı kavranır.
  3. Satış ekibinin yetiştirilme yöntemleri tartışılır.
  4. Endüstriyel satış kavramı ile tanışılır.

Haftalık Konular ve İlgili Ön Hazırlık Çalışmaları

HaftaKonularÖn Hazırlık
1Pazarlama ve Satışİslamoğlu, Altunışık (2007) 1-22
2Satış ve Satışçılık Mesleğiİslamoğlu, Altunışık (2007) 25-46
3Tüketim psikolojisi ve satın alma motifleriİslamoğlu, Altunışık (2007) 49-63
4Satışta iletişimin rolüİslamoğlu, Altunışık (2007) 65-90
5Satış süreciİslamoğlu, Altunışık (2007) 93-103
6Satış sunumuİslamoğlu, Altunışık (2007) 111-121
7Satışta itirazların karşılanması ve satış kapamaİslamoğlu, Altunışık (2007) 129-146
8Ara Sınav 1
9Büyük satışlarda müşteri ihtiyaçlarıRacham, Neil. pp. 53-67
10Satış yönetimiİslamoğlu, Altunışık (2007) 149-165
11Satış planlama ve bütçelemeİslamoğlu, Altunışık (2007) 167-179
12Satış gücünün belirlenmesi ve yetiştirilmesiİslamoğlu, Altunışık (2007) 183-197
13Satış Gücünün Motivasyonuİslamoğlu, Altunışık (2007) 201-210
14Satışta performans ölçümüİslamoğlu, Altunışık (2007) 217-231
15Final

Değerlendirme Sistemi

EtkinliklerSayıKatkı Payı
Devam/Katılım
Laboratuar
Uygulama
Arazi Çalışması
Derse Özgü Staj
Küçük Sınavlar/Stüdyo Kritiği
Ödev130
Sunum/Jüri
Projeler
Seminer/Workshop
Ara Sınavlar130
Final140
Dönem İçi Çalışmaların Başarı Notuna Katkısı
Final Sınavının Başarı Notuna Katkısı
TOPLAM100

AKTS İşyükü Tablosu

EtkinliklerSayıSüresi (Saat)Toplam İşyükü
Ders Saati143
Laboratuar
Uygulama
Arazi Çalışması
Sınıf Dışı Ders Çalışması143
Derse Özgü Staj
Ödev110
Küçük Sınavlar/Stüdyo Kritiği
Projeler
Sunum / Seminer
Ara Sınavlar (Sınav Süresi + Sınav Hazırlık Süresi)110
Final (Sınav Süresi + Sınav Hazırlık Süresi)110
Toplam İşyükü :
Toplam İşyükü / 30(s) :
AKTS Kredisi :
Diğer NotlarYok